礪石導言：百億收入，百億估值只是數字，雲集真正值得研究的是隱藏在數字背後的創始人、商業模式、戰略、產品、團隊與文化，這些才是雲集三年實現從0到百億獨角獸的崛起真相。
劉學輝 | 作者
這是又一個關於互聯網行業超級獨角獸的故事。
2015年5月，社交電商業企業雲集成立於杭州，2016年全年交易額超過17億元，完成2.28億元A輪融資；2017年全年交易額超過100億元，日銷售額最高超過2.78億元。
就在4月23日，雲集又公布了一則新的重磅消息，其完成鼎暉投資領投與華興新經濟基金跟投的1.2億美金B輪融資。
市銷率是電商行業較為通用的估值模式，按照較為保守的1倍市銷率估算，雲集的估值至少在百億人民幣以上。百億收入，百億估值。不足三年，雲集就走過了很多企業三十年都未曾到達的高度。
更為不易的是，雲集的成長奇迹，出現在競爭最激烈的中國電子商務行業，這個行業里不僅有電商巨頭阿里巴巴集團，有獲得騰訊大量資金與流量支持的京東商城，有線上線下均衡發展的零售巨頭蘇寧易購，還有唯品會、網易嚴選與聚美優品等一眾實力強勁的企業。
在電商這個強手如雲的行業里，噹噹、1號店、紅孩子與好樂買等眾多老牌電商企業都在競爭中或被併購，或者消亡。電商行業，一度被行業專家認為不可能再出現新的獨角獸企業。
而就在這樣的複雜局面下，雲集憑藉差異化的電商模式，異軍突起。
百億收入，百億估值只是數字，雲集真正值得研究的是隱藏在數字背後的創始人、商業模式、戰略、產品、團隊與文化，這些才是雲集三年實現從0到百億獨角獸的崛起真相。
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創始人是對企業影響最大的元素，其資源、能力、願景、價值觀以及對行業的理解都滲透到了企業的血液之中。研究雲集，自然避不開它的創始人肖尚略。
肖尚略，1978年出生於安徽，其最早在一家汽車用品店工作，從事音響設備銷售。當時，汽車裡用的香水都比較廉價，很多車主嫌品質不夠好，就換上私人用的奢侈品香水。肖尚略敏銳的捕捉到了其中蘊藏的商機，從汽車用品店辭職創業，開始汽車香水銷售生意，主營國際一線品牌的香水，賺取了人生的第一桶金。
2003年，阿里巴巴集團推出了C2C業務淘寶網。肖尚略預測見了其中的機會，在同年創建小也網路，進駐淘寶平台，上線了小也化妝品淘寶店與小也香水淘寶店，開始將香水業務從線下轉移到線上。之後又相繼進駐天貓、QQ網購與京東商城等其他電商平台。隨著渠道的擴充，小也網路的產品種類也逐漸增加，從香水擴大到彩妝與護膚品等，經過多年的深耕，肖尚略創建的小也網路憑藉優質的產品與服務，積累了很好的用戶口碑，成為中國最成功的化妝品在線零售商之一。
從事汽車香水銷售，在淘寶網推出當年便進駐淘寶平台，都反映了肖尚略在商業上的前瞻與敏銳度。但真正體現其傑出商業才華的作品則是後來的雲集。
肖尚略作為中國第一代網路零售從業者，擁有十幾年的化妝品網路零售經驗，對互聯網零售有著遠超常人的理解。2015年左右，他發現在淘寶、天貓與京東等傳統電商平台的競價模式下，大量中小店主陷入業務瓶頸，他們的商品沒有價格優勢和規模優勢，也沒有足夠高的利潤參與搜索競價，在推薦頁排不到前面，產品再好，用戶也無法搜索到。而傳統的線下零售業更是門可羅雀，經營慘淡。
在這種情況下，肖尚略開始思考全新的零售商業模式，他希望能創建一種新的商業模式，可以解決零售業主在傳統電商模式下的經營困境。
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一家企業能否快速地成長，離不開對未來趨勢的把握，就像植物的生長離不開空氣、水和土壤一樣。
肖尚略在當時敏銳的捕捉到了正在發生變化的幾個時代趨勢。第一個趨勢是，大量的傳統領域正在被數字化改造，例如，飯店的點菜員與收銀員的工作都已經被數字化，圖書、音樂、現金與銀行卡等大量實物也都被數字化。
另一方面，互聯網行業日新月異，已經從最早以雅虎、搜狐為代表的門戶時代，發展到後來以谷歌、百度為代表的搜索時代，再進一步跨越到以Facebook、微信為代表的移動社交媒體時代。在這一過程中，人們的信息生產方式、生產主體與獲取方式都出現了較大的變化。在門戶時代，由大企業在互聯網上生產信息，通過門戶網站聯結到用戶。搜索時代，中小企業變成了信息生產的主體，搜索引擎成為連接信息供應和需求的方式，在搜索時代，除了在信息搜索領域誕生了美國的谷歌與中國的百度，在商品搜索領域也出現了亞馬遜與阿里巴巴。而在移動社交時代，Facebook與微信成為互聯網的重要基礎設施，個人開始變成信息生產的主體，用戶信息獲取方式也不再是搜索，而是訂閱。今天中國的移動互聯網的用戶，80%的信息不是來自搜索，也不是來自於門戶網站，而是來自在微信與微博等社交網路上的訂閱與關注。
最後一個趨勢是，當今的商業世界正在出現大規模的去公司化浪潮，而出現個體與平台的全新協作方式。例如，在出行領域，原來是上萬家計程車公司服務乘客，現在轉變為滴滴、易到等幾款打車軟體與數十萬的網約車司機進行全新協作；在英語教育領域，原來是上千個類似新東方這樣的教育機構，現在是51talk、VIPKID等幾款英語教育軟體與數十萬個體英語老師；在住宿領域，過去是萬豪、如家等數萬家大中型酒店，現在轉變為小豬短租、Airbnb這樣的共享租房平台與數十萬有閑置房屋出租家庭之間的協作。未來還會有更多細分領域，都會出現類似的去公司化趨勢，出現個體與共享網路平台之間的全新協作。
對於這些趨勢的洞見，給肖尚略在零售領域非常大的啟發。他認為沃爾瑪、屈臣氏、7-11與好市多等優秀的線下精選零售未來將會數字化；未來商品和服務的獲取方式也將不再只是通過搜索，而是出現全新的商品獲取方式；零售領域的十幾萬條商業街，幾百萬家公司也將就此沒落，轉變為數千萬的個人零售從業者與一種全新的共享電商平台之間的協作。
基於對這些趨勢的判斷，肖尚略設計了雲集的產品原型，並在2015年5月份上線。雲集，顧名思義就是雲的集合，一系列服務的集合。
過去，天貓、京東等傳統的電商是把店主集中到一起，為他們提供交易平台和用戶流量，而店主們則為平台提供商品和2C端（用戶端）服務。雲集則是反其道而行，先挑選一定數量的精選商品，集中到雲集自己的倉庫，通過雲集網路平台分配給上百萬甚至上千萬有消費號召力的意見領袖，再依靠這些意見領袖在網路社交圈的推薦、宣傳和口碑傳播，帶來用戶流量和商品交易。
在這種模式下，雲集不需要店主本人像傳統零售主那樣去採購進貨，也不需要他們自己建立倉儲、物流與客服系統，店主的主要工作就是通過微信、微博等社交媒介把雲集精選的商品推薦和銷售出去，其他的輔助性工作則由雲集平台統一負責。
肖尚略把雲集這種商業模式總結為S2b2c，b即一千萬或幾百萬的小微意見領袖；c是數千萬的消費者；S是雲集，是整個電商零售服務的集成。
在雲集全國27個倉庫里有數十億元的優質商品庫存，在雲集App上每天會生產數萬條關於產品的文案、圖片、視頻與海報，雲集還有自己完善的物流與客服體系，雲集作為S，把這些庫存、文案以及售後服務體系等都變成SaaS服務共享給小 b（小微意見領袖），小b（小微意見領袖）再直接服務於c端消費者。
雲集提供的完整的電商解決方案將個體零售主的創業門檻降到最低，經過兩年多的發展，雲集很快匯聚了超過300萬店主，近3000萬VIP用戶。這300萬店主，有很多全職太太與新生媽媽，她們多是母嬰達人、美食達人或者旅遊達人，在某些細分領域有專業所長，是自己所在生活圈的意見領袖。她們就像數百萬螞蟻雄兵，通過微信等網路社交平台，通過口碑與分享的力量，幫助雲集把平台上的優質商品傳遞給更多的人。
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雲集模式很快就展現了巨大威力。2015年5月上線以來，雲集連續兩年爆髮式增長，年銷售額增速超過400%。而同期，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。
2017年12月12日當天，富安娜暖夢羊毛被僅20分鐘銷量便已突破35000床；藍月亮超級品牌日1分鐘銷售額突破200萬，單日銷售額突破1500萬；達能超級品牌日單日銷售額突破1200萬，當日售出奶粉超90000罐；2017年12月27日，張太和阿膠糕單日銷售突破1000萬；2018年3月6日，素野單日單品銷售額達1.67億元，堪稱社交電商史上第一爆款；聖牧全程有機純牛奶一分鐘銷量突破20000箱，打破了其在全網電商平台的最快銷售速度紀錄；泰國天然乳膠按摩枕上線一小時銷售額就突破100萬元；2018年4月11日，薇新美眼儀單日銷售額突破300萬；iPhone 8首次上架雲集便創造了一小時400萬元的銷售額；番茄派護手霜上線20分鐘，40萬支備貨宣告售罄......
而在這一連串銷售奇迹背後，一方面得益於雲集商業模式中數百萬意見領袖與購物達人在瞬間將產品覆蓋上億人的社交力量，更重要的是雲集所堅持的精品戰略所建立起的用戶信賴度。
雲集唯有堅持精品戰略，才能讓數百萬店主建立對雲集平台的信任，除了自己購買雲集的商品之外，還願意將其分享出去，通過口碑傳播完成裂變。
提起雲集，很多人喜歡拿朋友圈的傳統微商或者拼多多與其相比，但事實上雲集與這兩者具有本質區別。朋友圈的傳統微商為牟取暴利，多是推廣一些劣質高價的商品。而拼多多則是依靠低價商品來吸引縣域以下市場的低端長尾用戶。
而雲集一直堅持精品戰略，更像是網易嚴選與社交的結合。如果說基於意見領袖與購物達人社交傳播的力量，是雲集商業模式的特色，精品電商才是雲集真正的戰略核心，才是雲集商業模式通過互聯網社交的口碑傳播進行裂變的前提。將雲集稱為精品社交電商，比單純的社交電商更為貼切。
那麼在浩如煙海的商品中，雲集如何挑選出最適合互聯網社交人群的精品呢？
雲集一方面構建了專業的買手團隊，買手團隊在國內外尋找貨源，與供應商洽談，經過嚴格的篩選后，最終挑出1%的商品提供給店主。在選擇供應商時，雲集也有一套嚴格的標準和制度，保證選品質量。在通過這些專業的買手團隊選出合適的商品后，雲集會先交給一些店主試用，如果店主反饋不錯，再進行規模化銷售。
除了專業的買手團隊與嚴格的標準與制度，雲集能夠保持精品戰略，最重要的是其在產品數量上的聚焦與剋制。
傳統電商一般有數十萬甚至數百萬的SKU，而雲集創始人肖尚略堅持雲集只有不超過4000個SKU，在高管的討價還價下，肖尚略才把SKU數量放寬到5000個。雲集還制定了「三個500」計劃，即選出500家主流品牌、500家創新品牌、500個優質工廠，做精選中的精選。雲集在選品上的剋制與聚焦，不僅保證了雲集的產品品質，還能保證雲集平台每個品牌與單品的銷量，為建立良好的供應商合作關係奠定了基礎。
目前雲集已經與國內外眾多優質品牌建立了緊密的合作關係。僅2017年，雲集就先後和高露潔、歐萊雅、美迪惠爾、強生、瑪麗黛佳、番茄派、伊利、安佳、聖牧、百草味、Swisse、飛利浦、九陽、水星家紡、科沃斯、寶娜斯、瑩特麗、珀萊雅、上美集團、LG等數十家國內外一線品牌簽訂了戰略合作。
雲集創始人肖尚略表示，B輪融資過後，雲集在2018年將會繼續推動國內外知名品牌的入駐，新增旅遊、汽車、教育等全新品類，完善整個業務生態鏈，採用全新營銷方式致力於滿足消費者一站式購物需求。
除了優質的商品選擇，雲集在倉儲物流領域也完成了很好的積累，目前在北京、武漢、無錫、西安、嘉興、杭州和廣州等地共建立了近30個自營倉，同時聯手EMS、順豐和三通一達提供當日或隔日達速遞服務。另外，雲集上線自主研發的供應鏈支撐系統「神舟系統」，不僅很好的提升了用戶購物效率和體驗，還通過實現供應鏈智慧共享，降低了物流總成本。目前，雲集倉儲和物流成本在7%左右，遠低於中國傳統零售商業20%的物流成本，甚至低於美國等發達國家平均10%的物流成本。
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雲集的成功驗證了肖尚略之前對未來三個趨勢的判斷。
雲集模式，不僅實現了沃爾瑪、好又多等線下精品店的數字化，還打破了傳統電商通過搜索來獲取商品信息的方式，創造了一種通過社交分享與口碑獲得商品信息的全新方式。另外，雲集模式也推動了去公司化的浪潮，未來不再需要十幾萬條商業街，幾百萬家獨立負責采銷與倉儲物流的商家，而只需要數百萬個體與雲集平台協作即可實現商品的交易。
戰略決定組織，組織決定成敗。除了肖尚略的遠見與雲集商業模式的差異化，雲集能在不到三年的時間裡實現如此驚艷的成績，同樣離不開其前瞻的組織建設。
雲集目前已經形成了一支以雲集創始人兼CEO肖尚略、雲集COO胡健健、雲集CTO郝煥與雲集副總裁張鐵成、總裁特別助理藍莓為核心的高管團隊，這支高管團隊能力互補，眾志成城，更為重要的是，雲集的創業團隊一直堅持向善的信念，擁有全球格局與前瞻視野，這為雲集業務的高速成長奠定了基礎。
肖尚略說，雲集的中期目標是2024年雲集個人店主數達到5000萬，為社會提供500萬個兼職工作崗位，為2億用戶一年平均每人發出50個包裹，年度總成交額達到萬億，成功打造出一個全球領先的個人零售服務平台。
對於雲集的萬億成交額目標，筆者持慎重態度，但不容置疑的是，雲集還具有非常大的成長空間，極有可能在未來實現收入與市值的雙千億。
在BAT幾乎壟斷整個中國互聯網的今天，中國越來越缺少創新的商業模式，雲集是其中為數不多的一個。
創始人肖尚略的行業洞見，以及雲集在商業模式、戰略、產品、團隊與文化上的一整套組合拳，才是雲集不到三年實現從0到100億獨角獸的崛起真相，更是值得其他互聯網創業者學習與借鑒的典範。